所謂歸因是指人們對(duì)他人或自己的所作所為進(jìn)行分析，解釋和推測(cè)其原因的過(guò)程。例如，一家好的公司如果讓我去管理，如果在我管理經(jīng)營(yíng)下，公司變得更好，大部分人們都會(huì)歸因于基礎(chǔ)好，少部分人們會(huì)歸因于我的管理能力強(qiáng)。如果在我管理經(jīng)營(yíng)下，公司變得差，大部分人們都會(huì)歸因于我管理能力差，少部分人們會(huì)歸因于形勢(shì)變了（即環(huán)境變了）。如果事情做成功了，我們要保持謙虛的前提下，引導(dǎo)別人有利于我們自己的歸因，從而讓別人說(shuō)我們自己做得好。比如在演講中提到四句話“領(lǐng)導(dǎo)的支持，同事的努力，領(lǐng)導(dǎo)班子的團(tuán)結(jié)，我在其中不斷地思考”。如果事情做失敗了，要自我批評(píng)，但是要?dú)w因于自我經(jīng)驗(yàn)不足，時(shí)間有限，不能歸因于自己能力不行與外部原因。

    韋納把人們的行為獲得成功或遭到失敗主要?dú)w因于四個(gè)方面因素：努力、能力、任務(wù)難度、機(jī)遇。個(gè)人將成功歸因于能力和努力等內(nèi)部因素時(shí)，他會(huì)感到驕傲、滿意、信心十足，而將成功歸因于任務(wù)容易和運(yùn)氣好等外部原因時(shí)，產(chǎn)生的滿意感則較少。相反，如果一個(gè)人將失敗歸因于缺乏能力或努力，則會(huì)產(chǎn)生羞愧和內(nèi)疚，而將失敗歸因于任務(wù)太難或運(yùn)氣不好時(shí)，產(chǎn)生的羞愧則較少。而歸因于努力比歸因于能力，無(wú)論對(duì)成功或失敗均會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的情緒體驗(yàn)。努力而成功，體會(huì)到愉快；不努力而失敗，體驗(yàn)倒羞愧；努力而失敗也應(yīng)受到鼓勵(lì)。

    銷售經(jīng)理要巧用歸因策略，可以幫助員工形成有效的成就動(dòng)機(jī)。因?yàn)闆](méi)有拒絕就沒(méi)有銷售，銷售員的士氣波動(dòng)極大。例如，當(dāng)某個(gè)平時(shí)銷售成績(jī)總在前幾名的員工在某段時(shí)間連接幾個(gè)月的銷售成績(jī)下滑，觀察到該員工情緒十分緊張、失望、煩燥、不知所措時(shí)，管理者就應(yīng)幫助該員工分析失敗的原因，使其認(rèn)識(shí)到幾次失敗的原因并不是自己的能力不夠，即不是穩(wěn)定性因素所致，而主要是自己努力程度不夠，即是不穩(wěn)定因素所致，而深信只要更加努力，放松緊張情緒，注意改進(jìn)銷售方法，那么，銷售業(yè)績(jī)很快就能恢復(fù)上去。不言而喻，這樣的歸因?qū)⒂兄�于員工恢復(fù)自信心，放松情緒，增強(qiáng)自我期望，從而產(chǎn)生強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)。對(duì)銷售業(yè)績(jī)一向優(yōu)秀的員工，銷售經(jīng)理應(yīng)幫助他們把成績(jī)不僅歸因于良好的穩(wěn)定性因素，而且也應(yīng)看到良好的內(nèi)部控制點(diǎn)（努力程度）在其中的重要作用，使他們認(rèn)識(shí)到只有兩者有機(jī)結(jié)合，才能保證成功。這特別適合疲態(tài)期的“好”員工。

    我們要積極幫助員工增強(qiáng)自我效能感，克服習(xí)得無(wú)助感，增強(qiáng)其自信心，不斷追求更高的成就動(dòng)機(jī)和行為。自我效能感的產(chǎn)生依賴于“無(wú)條件的積極關(guān)注”或強(qiáng)化，它啟發(fā)銷售經(jīng)理應(yīng)多給銷售員以關(guān)心、鼓勵(lì)、支持、幫助等正面強(qiáng)化，而少給以批評(píng)、指責(zé)等負(fù)面強(qiáng)化，以維護(hù)和增強(qiáng)銷售員的自我效能感，尤其是對(duì)于原本就十分內(nèi)向、自卑的銷售員就更應(yīng)注意。然而，人畢竟不是可被環(huán)境隨意擺布的客體，在提高自我效能感，克服無(wú)助感方面，僅靠行為療法的“無(wú)條件積極關(guān)注”或強(qiáng)化和讓無(wú)助感銷售員單純體驗(yàn)“成功的快樂(lè)”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而必須從認(rèn)知，尤其從歸因的角度入手解決，銷售經(jīng)理應(yīng)盡量避免同時(shí)給銷售員帶來(lái)的負(fù)面影響，尤其是對(duì)比較落后、自卑、內(nèi)向的銷售員，要注意保護(hù)他們的自尊心。在運(yùn)用“積極關(guān)注”或強(qiáng)化時(shí)應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，同時(shí)，銷售經(jīng)理要考慮如何教給銷售員知識(shí)、技能，更要考慮如何通過(guò)教練促使銷售員學(xué)習(xí)和掌握銷售策略，提高銷售能力，發(fā)展良好的個(gè)性品質(zhì)（尤其是堅(jiān)持性，踏實(shí)、勤奮，抗挫折能力等），提高銷售員的綜合素質(zhì)。我們?cè)趲椭�銷售員克服無(wú)助感時(shí)，應(yīng)首先讓無(wú)助感銷售員明白他們的失敗主要由于努力不夠而不是他們低能，幫他們樹(shù)立自信心；同時(shí)，在循序漸進(jìn)有步驟的訓(xùn)練和積極強(qiáng)化中，使他們的能力真正得以提高，銷售員的無(wú)助感也就自然會(huì)消除的。

    銷售員對(duì)于薪水、上級(jí)的評(píng)價(jià)、工作滿意度、自己在組織中的位置和成就等方面的知覺(jué)與歸因正確與否，對(duì)于其潛力的發(fā)揮和組織的良好運(yùn)作是有重要影響的；同時(shí)，銷售經(jīng)理在對(duì)員工的行為進(jìn)行判斷和解釋時(shí)也應(yīng)該盡量避免歸因中的偏見(jiàn)和誤差。那么如何克服歸因偏差？：A、要引導(dǎo)組織成員學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，尊重自然規(guī)律的特殊性，避免擬人化歸因。B、要引導(dǎo)組織成員多進(jìn)行個(gè)人傾向歸因，克服總是歸因外在因素的偏差，以提高他們的成就動(dòng)機(jī)對(duì)工作績(jī)效的影響作用。C、要引導(dǎo)組織成員多從內(nèi)在的不穩(wěn)定因素(努力)歸因，少?gòu)膬?nèi)在的穩(wěn)定因素(能力)歸因，克服總是認(rèn)為自己能力低的歸因偏差，以提高他們的自信心。比如，盡管我們?cè)谠u(píng)價(jià)他人的行為時(shí)有充分的證據(jù)支持，我們總是傾向于低估外部因素的影響而高估內(nèi)部或個(gè)人因素的影響，這稱為基本歸因錯(cuò)誤。它可以解釋下面情況：當(dāng)銷售代表的業(yè)績(jī)不佳時(shí)，銷售經(jīng)理傾向于將其歸因于下屬的懶惰而不是客觀外界條件的影響，個(gè)體還有一種傾向于是把自己的成功歸因于內(nèi)部因素如能力或努力，而把失敗歸因于外部因素如運(yùn)氣，這稱為自我服務(wù)偏見(jiàn)。由此表明，對(duì)員工的績(jī)效評(píng)估可能會(huì)受到歸因偏見(jiàn)的影響。

    歸因理論告訴我們，領(lǐng)導(dǎo)的基礎(chǔ)是對(duì)人們的行為做出歸因，而領(lǐng)導(dǎo)行為則是對(duì)不同歸因所做出的反應(yīng)。對(duì)部下的行為做出什么樣的歸因，就會(huì)采取相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)行為。因此，明晰地鑒別人們的行為原因?qū)�管理者極為重要，有效的管理者應(yīng)先正確地鑒別部下的行為原因，而后再采取相應(yīng)的行動(dòng)。當(dāng)我們做了某事后，會(huì)有一些積極或消極的情緒，歸因直接影響到我們的情緒。因?yàn)槿藗儗で罄斫馐侨藗冃袨榈幕�本�?dòng)因，人們?cè)噲D去解釋事情發(fā)生的原因，他們?cè)噲D去為他們的成功或失敗尋找能力、努力、態(tài)度、知識(shí)、運(yùn)氣、幫助、興趣的等方面的原因。因此我們要學(xué)會(huì)歸因管理，善用知覺(jué)管理理論，從而提高銷售隊(duì)伍的管理效率。